L’énergie pour la croissance
Hager Group se développe en Inde
L’énergie pour la croissance
Hager Group prend son envol en Inde grâce à son usine moderne, à ses équipes motivées et à des solutions adaptées au marché local. Sa mission : fournir des installations électriques sûres dans un pays en pleine mutation.
Vont-ils dépasser les Australiens cette année ?
Huzefa Poonawala, Head of Marketing Hager India a un esprit compétiteur. Durant la visite de la nouvelle usine à Pune, il évoque des campagnes et initiatives mises en place pour toucher leurs clients dans huit métropoles indiennes. Malgré de modestes débuts les résultats sont encourageants : et l’entreprise affiche un taux de croissance à deux chiffres. Le directeur marketing poursuit néanmoins des objectifs bien plus ambitieux. « Nous souhaitons avoir un jour une croissance plus forte que nos collègues de Hager Australia », explique M. Poonawala en insistant « J’aimerais beaucoup qu’on arrive à les dépasser. »
Chez Hager Group, nous mettons toute notre énergie dans les tests de nos produits.
Cette ambition émane d’une cordiale rivalité entre Indiens et Australiens dans leur sport de prédilection : le cricket. Les Australiens détiennent le record de cinq victoires à la Coupe du Monde de cricket contre deux seulement pour les Indiens. C’est donc un véritable challenge pour l’équipe indienne que de battre leurs confrères sur le terrain de la croissance des ventes.
En visitant l’usine, on constate de véritables atouts permettant de relever ce challenge. En 2016, après 9 ans dans une petite usine en location, Hager India augmente rapidement sa capacité de production en bâtissant sa propre usine. Elle se situe dans une zone industrielle à la périphérie de Pune, mégapole de la région de Maharashtra au centre-ouest de l’Inde. À l’ombre derrière le hall de l’usine, un bus se gare. C’est une navette pour amener les salariés sur leur lieu de travail et les ramener en fin de journée. Jouxtant le hall, un groupe électrogène dernier cri fournit de l’électricité à l’usine dans le cas où la tension du réseau électrique viendrait à changer ou à se couper pendant quelques minutes. Comme l’explique Huzefa Poonawala, même dans la ville relativement moderne de Pune, cela peut encore arriver, en moyenne, plus d’une douzaine de fois par jour.
Bombay
Pune
Avec plus de 100 hautes écoles et universités techniques, Pune est un haut lieu de l’industrie et de la recherche offrant une main d’œuvre très qualifiée. Chez Hager India, les 150 employés de production sont exclusivement des femmes, explique M. Poonawala, « C’est notre contribution au renforcement du rôle de la femme dans la société indienne. » Avec leurs 75 collègues des services marketing, vente et administration, elles bénéficient d’un environnement de travail sûr.
Seema Nikam, par exemple, a étudié au Pune Engineering College (École Polytechnique de Pune) et a travaillé chez un autre industriel avant de rejoindre Hager Group. « Je n’ai pas vu un seul accident de travail depuis que j’ai rejoint Hager », explique la jeune fille de 24 ans, responsable de l’assurance qualité. Sa collègue Nituja Patil, 24 ans également, est à la tête d’un groupe autonome de production de neuf personnes dans la production de disjoncteurs. « On sent vraiment que Hager Group est une entreprise familiale », dit-elle. « Chacun est ouvert au dialogue et aux suggestions quel que soit son statut hiérarchique. »
La construction de la nouvelle usine a été principalement encouragée par le plan « Make in India », permettant au gouvernement indien d’attirer de nouveaux investisseurs étrangers sur son marché en plein essor. Auparavant, les entreprises étrangères devaient avoir un partenaire local pour pouvoir ouvrir des filiales en Inde. Depuis 2014, elles peuvent désormais travailler en toute indépendance dans de nombreux secteurs économiques. « Make in India » tient ses promesses : développer des infrastructures et contribuer à créer des emplois dans ce pays continent.
Le marché de l’installation électrique est très vaste. La seule question est de savoir par où commencer.
Hager Group fait partie des entreprises qui investissent dans ce pays de 1,3 milliards d’habitants. La nouvelle usine de 4000 m² est actuellement occupée par deux lignes de production de disjoncteurs et pourrait s’étoffer en fonction des besoins. « Notre usine a bien entendu été conçue pour accompagner notre croissance », explique Dinesh Gurav, ingénieur-électricien de formation et directeur adjoint de l’usine. « Nous avons pour objectif de générer autant de valeur ajoutée que possible au niveau local. »
En effet, en Inde, il ne faut pas perdre de vue que les contrats publics exigent que 50 % de la valeur ajoutée soit réalisée en local, et que le gouvernement indien est aussi un commanditaire très actif. La production locale permet de maîtriser les coûts en de nombreux domaines, notamment les frais de transport ou les taxes liées à l’importation. « Nous nous efforçons de trouver un équilibre entre les exigences locales et les aspirations globales de la marque. », explique Atulya Chandra, Managing Director Hager India. « L’approche « glocal » est pour nous la clé du succès en Inde »
Par exemple, les moules pour l’injection proviennent de fournisseurs locaux. M. Chandra et ses collaborateurs mettent en place un réseau de production local avec d’autres partenaires. Certaines des presses de découpe, d’injection et des machines de bobinage qui fonctionnent actuellement jour et nuit ont été conçues et construites sur place avec l’aide de collaborateurs du groupe venus de France. Les produits finis sont ensuite soumis à des tests d’essais approfondis au sein d’un laboratoire entièrement équipé pour évaluer la conformité aux normes et aux conditions d’usage. Ce laboratoire permet d’observer un banc d’essai, dans lequel un fil incandescent à 950° est enfoncé dans un disjoncteur Hager afin de vérifier sa tenue au feu. L’enveloppe plastique du produit fond mais ne s’enflamme pas : le test est réussi.
Beaucoup de gens ont les moyens de s’offrir une technologie de pointe. C’est la connaissance de ces technologies qui fait aujourd’hui défaut.
« Nous ne faisons aucun compromis sur nos produits et mettons tout en œuvre pour garantir leurs qualité et leurs sécurité auprès de nos clients. », insiste Dinesh Gurav. C’est aussi pour cela que le drapeau allemand et la certification « German Quality » figurent dans tous les outils de communication destinés aux clients indiens.
« La demande pour ces produits est de plus en plus élevée en Inde » indique Dinesh Gurav. Alors, pourquoi tant d’optimisme ? Afin de mieux comprendre ce besoin d’anticipation, il faut se rendre dans le centre de Pune, mégapole de 3,4 millions d’habitants, située à 25 km de l’usine. Dans l’épais chaos qui y règne se bousculent motos, camionnettes et voitures. Le somptueux palais Aga Khan, avec son parc où reposent les cendres du Mahatma Gandhi côtoie le centre-ville où s’alternent bâtiments coloniaux anglais, maisons en tôle ondulée, centres commerciaux et quartiers résidentiels modernes.
Non loin de là vivent Vijay et Sarita Joshi dans le « Palladium », une tour de 16 étages avec vue sur des parcs et le centre-ville. Sarita Joshi travaille en tant que conseillère et coach personnel et son mari est un entrepreneur en informatique reconnu mondialement. Lors de ses voyages, le chef d’entreprise a fait l’expérience du confort de l’installation électrique moderne et a opté pour des interrupteurs de la série Berker B.IQ pour son penthouse. Sarita apprécie l’ergonomie des produits. Vijay, quant à lui, est ravi des caractéristiques techniques de la gamme. « Je pense que beaucoup de clients indiens n’imaginent pas encore ce que le confort moderne peut leur apporter », s’exalte le chef d’entreprise. « Ici, beaucoup de gens ont l’envie et les moyens de s’offrir une technologie de pointe. C’est la connaissance de ces technologies qui fait aujourd’hui défaut. »
Ce n’est pas le cas du Dr. Vijay Shah, homéopathe et médecin de renom qui vit avec sa famille dans un bel appartement de 200 m2 à Bombay. Lors de sa rénovation, le Dr. Shah a fait installer des armoires de distribution Hager, des détecteurs de mouvement dans les salles de bains et des interrupteurs insysta, une gamme d’interrupteurs Hager spécialement conçus pour le marché indien. Il a été conquis par la finition parfaite et la qualité des produits Hager : « Avec les solutions Hager nous n’avons plus les problèmes de court-circuit que nous avions connus avec les produits de marques locales. »
Il existe bien sûr des solutions moins chères sur le marché, mais subir constamment des coupures de courant n’est plus une option pour nous.
Pour Rajesh Somaiya, grossiste en matériel électrique, tout cela n’a rien de surprenant. Sa société « R&D Automations » est un des distributeurs des produits Hager les plus expérimentés et les plus performants du pays. « Nous exerçons notre activité depuis 1997 et nous n’avons jamais eu un seul cas de produit Hager défectueux. » Avec ses fils, Rajesh Somaiya vend des produits Hager dans toute l’Inde depuis son petit magasin situé au centre de Bombay. La recette de leur succès ? Une connaissance approfondie de toute la gamme de produits, un entrepôt avec des produits toujours en stock et d’excellentes relations avec les fabricants de matériel électrique, les électriciens et les distributeurs.
« Nos concurrents sont sans pitié. Le marché est très compétitif et la clientèle de classe moyenne n’est pas notre priorité », explique Vishal Somaiya. « Nous nous concentrons plutôt sur les clients très aisés qui portent une attention particulière à la qualité et sont donc prêts à payer plus cher. »
Tout comme Hager Group, nous sommes une entreprise familiale. Nous partageons les mêmes valeurs, ce qui explique notre succès commun.
Hager Group reste toutefois un modeste fournisseur sur l’immense marché indien. D’après Huzefa Poonawala, cela représente un avantage vis-à-vis des marques locales et internationales : « Notre taille humaine nous permet d’être nettement plus rapides que les autres. Les produits commandés sont prêts à être expédiés dans un délai d’un à sept jours sur n’importe quel chantier en Inde. »
Cela a toute son importance, car le sous- continent est chaque jour le théâtre de nombreux chantiers de construction. Le pays est de surcroît en pleine mutation : beaucoup de jeunes cherchent à faire partie de la classe moyenne et environ un tiers de la population indienne a moins de 25 ans. D’après les prévisions du FMI, l’économie indienne connaîtra à nouveau une croissance de plus de 7 % en 2018. Une croissance que Huzefa Poonawala et ses collaborateurs ont pour ambition d’accompagner voire de surpasser. La force de vente composée de 70 collaborateurs s’attache à faire connaître les solutions Hager Group dans huit des plus grandes villes du pays dans un premier temps. Ce sont ces lieux où les tendances se créent et où vivent des familles avec un revenu élevé comme les Joshi et les Shah. La prochaine étape sera d’atteindre les métropoles de taille moyenne et les zones rurales. Hager India espère tripler son chiffre d’affaires dans les cinq prochaines années.
Alors le rêve de dépasser les Australiens pourrait devenir réalité.
